Pandangan Pasar Regional Jerman Menawarkan Peraturan Baru Dan Strategi Implementasi Lokalisasi
Sebagai tanggapan pada peningkatan permintaan perawatan anak yang didorong oleh pemulihan populasi dan kebijakan "prioritas dua pendapatan keluarga", pemerintah Jerman meluncurkan "Rencana Pembesaran Kita" pada tahun 2023, dan diharapkan untuk menambah 500.000 tempat di kamar anak sampai 2030. Pada tahun 2024, pemerintah federal mengalokasi 2,3 miliar euro untuk pembelian fasilitas, dimana anggaran untuk penawaran furnitur taman anak meningkat 18% tahun-tahun, membuka lautan biru baru untuk penyedia internasional di Cina, Asia Selatan dan negara lain. Artikel ini menggabungkan database pembelian pemerintah Jerman dan pengalaman praktis AOYASI FURNITURE di pasar Eropa untuk menganalisis ambang kunci dan jalur penerbangan untuk tawaran.
Banyak kebijakan: kode akses ke pasar 10 miliar euro
1. Allokasi anggaran dan entitas pembelian
Tingkat federal: anggaran pembelian khusus untuk perabot taman anak tahun 2024 akan mencapai 460 juta euro, meningkat 18% lebih dari 2023, fokus pada meja, kursi, loker, tidur tidur dan kategori lainnya;
Pengadaan lokal: Berlin, Bavaria dan pemerintah negara bagian lainnya telah menambahkan anggaran tambahan, dan jumlah satu proyek penawaran dapat mencapai 2-8 juta euro.
2. Sertifikasi dan standar paksa
Sertifikasi keamanan: harus mematuhi standar DIN EN 17191 dan DIN 18034;
Ambang perlindungan lingkungan: Lebih dari 80% dari penawaran memerlukan sertifikasi Blauer Engel atau FSC, dan PVC dan bahan dengan pelepasan formaldehida yang berlebihan dilarang;
Trend desain: kombinasi modular dan meja dan kursi yang dapat disesuaikan tinggi mengandung lebih dari 60% permintaan.
Perspektif proses menawarkan: 6 poin pemeriksaan utama dari pemeriksaan kualifikasi sampai pengiriman
Pengadaan pemerintah Jerman dikenal karena prosesnya yang ketat. Ambil penawaran khas di Munich pada Q1 2024 sebagai contoh:
| Fase | Cycle | Keperlukan Kunci | Kesalahan umum |
| Kualifikasi Pra-Ujian | 15-30hari | ISO 9001/14001, Sertifikasi EU CE, kasus proyek yang sama dalam tiga tahun terakhir. | Kasus Tidak Menyediakan Dokumen Notaris Jerman |
| Penawaran Teknik | 45 hari | DIN Standard Drawings, Material Test Reports (T ÜV/SGS) | Tidak Menindikasikan Persentasi Konten Plastik Berdasarkan Bio |
| Quotasi Biaya | 10 hari | CIF Hamburg Port, Euro, Termasuk Servis Installasi | Abaikan Surcharge VAT 19% Jerman |
| Ujian Sampel | 20 hari | Pass Laboratory Strength, Flame Retardancy, And Edge Chamfering Tests | Sampel tidak dikirim menurut model yang ditentukan oleh penawari |
| Negosiasi Kontrak | 30 hari | Periode Garansi yang Jelas (≥5 Tahun), Komitmen Tim Purna Jual Lokal | Tidak ada 3%-5% Anggota Modifikasi Potensial Direservi |
| Pengiriman dan Penerimaan | 60-90hari | Dikirimkan dalam seri ke Kita yang direncanakan, ujian lingkungan setelah pemasangan memenuhi standar | Logistika tidak mempertimbangkan risiko serangan di Jerman |
pengalaman AOYASI: berpartisipasi dalam 11 proyek tawaran Jerman tahun 2023, dengan tingkat kemenangan 73%. Keuntungan utama termasuk:
Memiliki sertifikasi dua FSC & Blauer Engel, tingkat penggunaan bahan berbasis biologi mencapai 90%;
Sebuah gudang terikat dibangun di D üsseldorf, Jerman, untuk mendukung penuhian darurat selama 15 hari;
Tim setelah menjual lokalisasi menyediakan layanan pemeliharaan "48 jam respon".
19977; tantangan lokalisasi dan strategi respon
1. Adaptasi budaya: memahami "kebutuhan yang tidak terlihat" pembeli Jerman
Keutamaan estetik: warna saturasi rendah, gaya minimalis Nordik;
Perincian fungsional: Meja dan kursi perlu memesan slot kurungan iPad dan lubang manajemen kabel yang tidak terlihat;
Tanggung jawab sosial: "Laporan jejak karbon" menghasilkan 15% dari skor penawaran, dan data emisi ciclus hidup penuh harus disediakan.
2. Optimisasi biaya: memecahkan perangkap "tawaran harga rendah"
Desin modular: AOYASI mengadopsi solusi "1 dasar + 6 aksesori desktop" untuk mengurangi jumlah SKU dan biaya penyimpanan;
perakitan lokal: menyelesaikan 20% terakhir dari proses di pabrik Polandia, mengurangi tarif dan biaya logistik sebesar 12%;
dukungan keuangan: bekerja sama dengan Deutsche Bank untuk menyediakan pembeli rencana pemasangan selama 3 tahun untuk meningkatkan kesempatan untuk memenangkan tawaran.
四. Kasus: Jalan praktis AOYASI untuk memenangkan pesanan 2,3 juta euro dari Berlin
Latar belakang proyek: Berlin akan menawar 1.200 set furnitur taman kanak-kanak ekologis pada Q4 2023, dan pemasok dari 7 negara akan menawar.
Solusi AOYASI:
Ledakan teknis: menggunakan bagasi gula karkase plastik berdasarkan biologi + materi penyembahan serat linta, jejak karbon 37% lebih rendah dari produk yang berkompetisi;
Konformitas proses: mendapatkan laporan tes DIN EN 17191 yang dikeluarkan oleh T ÜV S üd secara awal;
Nilai tambahan layanan: janji untuk menyediakan kursus Ergonomics gratis untuk pelatih Berlin Kita
Hasil: Harga tawaran yang menang adalah 18% lebih rendah dari harga marka lokal Jerman, tetapi marjin keuntungan tetap pada 22%, bergantung pada penerimaan skala besar dan inovasi proses.
Panduan Aksi Pemasok: Merebut Jendela 2024
Persiapan kualifikasi: Segera mulai aplikasi sertifikasi Blauer Engel;
Posisi sumber daya: Daftar perusahaan putri di Jerman atau bersama-sama menawarkan dengan studio desain lokal;
Senjata data: Gunakan "Platform Data Besar Pertaruhan Jerman" yang dikembangkan oleh AOYASI untuk mengawasi rencana pembelian setiap negara dalam waktu nyata dan memprediksi kategori populer.
Keuntungan inti AOYASI
38 tahun pengalaman dalam mengeksportasi perabot pendidikan ke Eropa, memimpin/berpartisipasi dalam penciptaan 12 standar EU;
inventaris lokal EU 50 juta yuan, mendukung proses penuh "pemenang inspeksi sampel pengiriman tawaran" di Jerman;
Menyediakan layanan one-stop untuk agen penawaran, sertifikasi kualifikasi, dan pembebasan bea cukai logistik, mempersingkat siklus penawaran yang menang sebesar 40%.